Stel je eens een kapitein op een schip voor. Grote kans dat er een beeld opdoemt waarbij deze kapitein bezig is de koers van zijn vaartuig te bepalen. Door aan het roer te staan, een verrekijker bij de hand te nemen of een wat meer 21e-eeuws instrumentarium te bedienen. Het bepalen en waar nodig bijsturen van de koers is één van de belangrijkste taken van de kapitein. Maar het is niet diens enige taak, benadrukt Niels Waslander, Business Consultant bij CRM Partners. Vanuit die functie helpt hij b2b-bedrijven om hun salesprocessen te optimaliseren.

“Als salesmanager ben jij de kapitein van het schip”, zegt Niels. “En ben je op basis van de informatie die je tot je beschikking hebt continu aan het vooruitkijken om zo goed mogelijk te kunnen voorspellen of je je doelstellingen gaat behalen.” Waar de denkbeeldige kapitein vooral bezig is om op tijd op de bestemming aan te komen, draait het bij de salesmanager om een ander soort reis. De buyer’s journey: vanaf het eerste moment dat een klant interesse heeft tot aan de uiteindelijke verkoop. Om de verschillende buyer’s journeys die een klant bij je heeft lopen optimaal te kunnen managen, is het volgens Niels cruciaal om je als salesmanager te bekwamen in sales forecasting en pipeline management.

Verschillende instrumenten

Want hoe belangrijk het ook is om de koers in de gaten te houden, het schip moet ook worden bestuurd. Dat doet de kapitein niet alleen: hij heeft tal van instrumenten én een gespecialiseerde crew tot zijn beschikking. Zaak dus om al die middelen zo effectief mogelijk in te zetten, en dat is voor de salesmanager niet anders. Sales forecasting en pipeline management zijn daarbij belangrijke, maar vooral ook twee verschillende instrumenten, benadrukt Waslander. “Forecasting is daarbij echt berekenend en financieel gedreven: waar gaan we op uitkomen, te vergelijken met de verrekijker van de kapitain. Terwijl pipeline management veel meer draait om het voortdurend in dialoog zijn met je salesteam. En samen te bepalen hoe je ervoor kan zorgen dat klanten de volgende stap binnen het salestraject zetten, direct bijsturen, vergelijkbaar met het stuur van de kapitein.” Het loont volgens hem dan ook om hiervoor twee aparte communicatiestructuren op te tuigen. En bijvoorbeeld eens per maand of kwartaal over de forecast in conclaaf te gaan, maar de teambespreking van je pipeline management wekelijks te houden. Daarnaast speelt de ondersteuning van technologie als artificial intelligence een steeds grotere rol om zo goed mogelijke voorspellingen te doen.

Rijk rekenen

Een van de grootste missers die salesmanagers volgens Waslander begaan, is dat ze niet voldoende onderscheid tussen die twee instrumenten maken. Zo sprak hij eens met de salesmanager van een bouwbedrijf. In de pipeline van het bedrijf zaten zowel aanvragen van een paar ton als eentje van honderden miljoenen euro’s. “Bij veel bedrijven werkt het zo dat er op basis van ervaringen uit het verleden aan alle verkoopkansen een slagingspercentage wordt gehangen. Om daar vervolgens de saleskoers op uit te stippelen. Maar dat gaat bij zo’n megabedrag niet op. Die verkoopkans van honderden miljoenen wil je niet voor 30% meerekenen in je forecast. Dat is namelijk geen kwestie van percentages, maar juist van alles of niets. Door op de juiste manier te forecasten, scheid je die inzichten. En reken je je niet ten onrechte rijk, met alle gevolgen van dien.”

In tijden van corona

Zeker vandaag de dag wil je erop kunnen vertrouwen dat je voorspellingen zo betrouwbaar mogelijk zijn. Want in welke sector je ook actief bent, de coronapandemie zal hoe dan ook voor een onvoorspelbaar verloop van het afgelopen jaar hebben gezorgd. Door je sales forecasting en pipeline management op de juiste manier in te richten, stel je je organisatie in staat om in dit soort onvoorspelbare tijden flexibel te zijn. En met behulp van de nieuwste technologieën én een goede aansturing van je salesteam eraan bij te dragen dat je organisatie in staat is om tijdig te anticiperen. Om bijvoorbeeld te zien wanneer het moment er is om mensen aan te nemen of juist af te schalen. Of door op tijd  inzicht te krijgen in welke (nieuwe) markten er groeikansen liggen. “Door de forecasting en pipeline management volgens de laatste inzichten vorm te geven, maak je je organisatie meer flexibel én verbetert de relatie tussen de salesmanager en zijn crew”, zegt Waslander.

Webinar over sales forecasting & pipeline

Wil jij voorspelbaarder zijn in je sales performance?  Tijdens ons webinar over forecasting & pipeline management geven wij inzicht in hoe jij meer grip krijgt op je pipeline, zodat je zeker bent dat jouw forecast gedragen wordt door je team. Dit doen we door antwoord te geven op de volgende vragen:

  • Wat is het verschil tussen je pipeline en je forecast?
  • Hoe zet je beide middelen optimaal in?
  • Hoe maak je het pipeline management en de forecasting van jouw sales team succesvol?

Met behulp van de tool ‘Dynamics 365 for sales’ laten we je zien hoe jij op een eenvoudige manier inzicht krijgt in je forecast. Zodat je op een doelgerichte manier je team kunt aansturen om het optimale salesresultaat te behalen.

Meld je aan voor het webinar

Schuif aan bij deze on-demand sessie van ‘Business Talks’ voor salesmanagers. Ga aan de slag met je sales doelstellingen, creëer betere inzichten uit je bestaande data en haal hierdoor meer rendement uit je salesteam.

Bekijk webinar